【金牌卫浴】精耕终端市场 着力品牌提升 ——访金牌卫浴天津总代理毕红星

    精耕终端市场 着力品牌提升 ——访金牌卫浴天津总代理毕红星

20世纪80年代看深圳、90年代看浦东，21世纪看滨海新区。随着天津滨海新区纳入国家总体战略发展布局，使之成为带动区域经济发展的强大引擎。以天津为龙头的环渤海近几年的持续建设，为建材行业提供了大量市场。

从事陶瓷卫浴行业长达10余年的金牌卫浴天津总代理毕红星，身兼快速占领天津卫浴市场份额的重任，从2009年的单店销售发展到目前11个店面，努力开拓了分销、团购、家装、工程等各大营销渠道，实现了每年销量达到百分之五六十的增长。在他的带领下，金牌卫浴在天津快速并且良性发展，市场占有率越来越大。

以天津为龙头的环渤海地区需求巨大，竞争激烈

记者：毕总，您好!听说您之前是做的是瓷砖品牌，是什么样的机缘让您选择了代理金牌卫浴?

毕红星：我从2000年进入这个行业，当时在天津做蒙娜丽莎瓷砖的品牌经理;2003年，我接触了金牌卫浴厂家的产品，并在2006年做了澳斯曼卫浴的区域分销商，但那时苦于没有更多的精力及实力代理金牌卫浴，便把金牌卫浴介绍给了朋友代理;2009年，朋友离开，我就接手代理了金牌卫浴。

记者：据您了解，天津建材市场有哪些特点?目前金牌卫浴在天津市场的发展如何?

毕红星：我首先说说天津整个建材市场的情况。以天津为龙头的环渤海是国家重点开发的地区，市场刚性需求巨大，全国的建材市场也都瞄准了这块市场，随着建材市场的增多，形成了一个竞争非常激烈的局面。

虽然市场竞争激烈，但对于金牌卫浴而言影响并不大。第一，金牌卫浴的产品质量稳定;第二，产品线完善。经过10余年的发展，金牌卫浴的产品线愈加完善，浴缸、淋浴房等产品都有自己的工厂生产，在质量上严格把关;第三，研发速度快。金牌卫浴每年都会有两次新品发布会，分别在经销商年会和店长培训大会时推出，这让金牌卫浴的产品更加适合现在的市场变化，同时也在引导市场。再者，我们厂家还有创新的生产技术和售后服务，以及顺应时势变化制定的营销策略，使金牌卫浴的市场比例在逐年稳步提升，每年销量都翻番。

除了建设网点、开拓分销商，今年我们正在筹备一个家装部，也顺便成立一个工程部，以更好地抢占市场份额。

开拓新网点，布局天津市场

记者：为什么说顺便成立一个工程部?目前金牌在天津的渠道建设是怎样的?

毕红星：在传统渠道建设方面，金牌卫浴的11家专卖店已经遍布在天津四郊五县，目前正计划进驻市中心的两家红星美凯龙。我们重点还是零售渠道，第二是家装，第三才是工程。

为什么说顺便成立了一个工程部，因为人的精力是有限的，必须要脚踏实地地一步步走，我认为只有把零售、家装做好了，知名度才有，才能做好工程。着重把传统渠道建设好，如果能把所有的分销店、直营店做好、管理好，销量翻番，在市场占有率很大的情况下，知名度自然就提高了，这时候再做工程，那就水到渠成了。

记者：您刚才谈到计划进驻市中心两家红星美凯龙，您是根据什么因素来开拓新的经销网点的?

毕红星：我首先考虑到整个天津金牌卫浴的布局，天津15个区域划分，如果一个区还没有金牌卫浴，那么就会考虑进驻;二、选择建材市场，是进驻居然之家、还是红星美凯龙、或者是别的建材市场。三、考虑各个区的消费能力，比如河西区有钱，河东区一般，那么优先考虑河西区;四、如果一个区三公里内会有四家建材城，那也不会重复的进入，四个里面选一个，考虑到店面的面积位置，如何在四个中做到一个更好的宣传推广效果。

细化服务细节，确保终端服务质量

记者：天津金牌卫浴在经销网点众多的情况下，如何确保终端的服务质量?

毕红星：消费者在终端消费的时候，会得到一个非常精美的售后服务卡，在服务卡上，花洒、马桶、浴室柜包括浴室柜的板材、五金件的保修期罗列得都比较清晰，终身的、三年的、五年的、部件不同，保修的期限也不同，这给客户一个很好的保证。

我们有两部金牌售后车，如果消费者在使用过程中出现了任何问题，一般外环以内的，2个小时就解决，郊区的4个小时差不多就可以到位解决。

另外，我们还给客户一个专门的信封放单据，客户在装修房子过程中，会有很多单据，这样专门的一个信封，让顾客很容易找到。经过两年这样和消费者的沟通，他们认为金牌卫浴在售后很放心，比知名品牌做得还细。

在天津，金牌卫浴也许暂时不是第一名，但是服务一定是第一名，这是金牌的指导思想。

提倡人性化管理，塑造一支高忠诚度战斗团队

记者：从2000年至今，您踏入这个行业也有13年了，您觉得这些年整个建材市场都有哪些变化?针对这些变化，您是怎么做的?

毕红星：变化多得数不清的。从大的方面来说，首先是厂家多了，品牌变多了，跨界比较多了;第二，销售模式发生了天翻地覆的变化，总裁签售、明星代言、品牌联盟等手段，档次、规模比家电还大;第三，消费者的消费观念、方式发生了改变，以前关心价格、实用等方面，现在追求享受，注重品位;第四，建材市场增多，飞速发展，服务模式发生了改变，甚至自己设立一个市场部，帮助里面的商家做促销，等等还有很多的变化，我们只有以万变应千变，才能适应整个市场，甚至引领市场。

另外，我们公司积极提倡人性化的管理，塑造一支高忠诚度的战斗团队，逐渐完善公司管理考核制度，打造一支战斗力极强的敢死队，以万变应千变的销售战略来引导目前复杂的市场环境，最终把金牌卫浴打造成天津市一流的完美的卫浴品牌。

成立专业团队，提升金牌卫浴在天津的知名度

记者：您对2013年有什么预期和目标，会实施哪些市场规划?重点放在哪里?

毕红星：为了迅速、直接的提升金牌在天津的知名度，今年，我会成立一支专门的工作团队。

这个团队专门负责两件事：一、推广品牌，联合齐家网，做团购、开砍价会，现场配备指导人员、讲解人员，我们不关注现场能成交多少单，重点是要让消费者认识了解金牌卫浴这个好品牌，把金牌卫浴直接展示展示给消费者。二、帮助分销商做促销活动。比如某个区要搞一场活动，那么这个团队就过去配合、指导，帮助分销商从小区收集资料、宣传单页，到现场策划、执行。

　　我想，经过两年这样的推广，金牌在天津的知名度一定会提升。借助我这个平台把好的产品介绍给消费者，这很有价值。做任何一件事情你的出发点是什么样的，你要求的结果是什么样的，就不会感到心里不平衡。所以不要过多的分析消费者购买了多少我们金牌的产品，目前是应该去想通过什么手段把产品展示给消费者，让消费者真正的了解金牌卫浴，买得放心，用得舒心，这样的思想支撑十年二十年都没问题。

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